每个房地产经纪人都害怕遇到的情况：买家无法完成新建房屋的交割。

这笔交易可能是在几个月前，甚至几年之前签署的，而经纪人已经收到了部分佣金。这些资金早已被用来运营他们的业务和生活。现在，开发商要求全额收回这些资金。

在新建房交易失败率上升的市场中，越来越多的经纪人不得不面对这一现实。

数字令人沮丧：Urban Nation 报告称，仅在2025年第三季度，就有10个项目被取消，使得年初至今被取消的项目总数达到18个，总计4,040个单位。

“在2022年之前，交易失败的情况非常罕见，”安大略省斯托尼克里克（Stoney Creek）McHugh Whitmore律师事务所的合伙人David Ionico表示，“近年来，这种情况不幸地越来越常见，我几乎每周都会处理失败交易的诉讼。”

Ionico 表示，交易失败的原因各不相同，但最近大多数情况都与买方融资问题有关。

“贷款机构似乎对要求变得更严格，并且在放贷时更加谨慎，”Ionico说，“此外，房屋评估价值往往比购买时预期的低得多，导致买家无法筹集足够资金完成交割。”

对经纪人的影响

与现有住宅销售的普通合作确认表不同，新建房开发商通常要求经纪人签署一份名为《合作协议》（Agreement to Co-operate）的文件。

该文件是一份关于分阶段支付佣金条件的附表。例如，建筑屋顶成功完成后支付首期1%的佣金；开发商获得抵押贷款承诺后支付第二期1%的佣金，依此类推。条件标准和佣金比例因开发商而异。

在这份协议中，有一条越来越常见的重要条款：回拨条款（repayment clause）。

又称 “Clawback 条款”，它允许开发商在买家无法完成交割的情况下收回已经支付给经纪人的佣金。

对条款理解不足可能伤害经纪人

安大略省奥克维尔（Oakville）Royal LePage房地产服务公司的注册经纪人Sam Hassaan表示，这类条款已成为“多数大型开发商的行业标准”。

他指出，经纪人通常不会对该条款提出质疑——可能是因为他们并未完全理解条款内容。

“Hassaan说：“大量经纪人在签署这些协议时，并未完全了解交易失败时可能带来的后果和财务风险。”

虽然经纪人可能因为 Clawback 条款而吃亏，但开发商设置该条款是有原因的。

Ionico 解释道：“简单来说，很多交易无法完成，就像其他类型的房地产交易一样，如果交易因非违约方原因未能完成，非违约方不会支付任何佣金。这些条款也激励合作经纪人带来可能完成交割的买家。”

“签字前请仔细阅读”

Hassaan 指出，在当前市场，尤其是在大多伦多地区等新建房交易量大的地区，回拨条款的执行已变得非常普遍。Hassaan 建议经纪人尝试与开发商协商 Clawback 条款，但 Ionico 表示，这取决于开发商是否愿意协商。

Ionico说：“我不确定我的开发商客户是否会协商，因为如今交易失败的风险更高。”

尽管经纪人有时会尝试对回拨条款提出异议，但通常收效甚微。

“Ionico说：“我见过经纪人争议 Clawback 条款，但从未见过有法律依据支持的情况。只要条款起草得当，其可执行性是无可争议的。”

对于想要进入新建房销售市场的经纪人来说，知识是最好的防御。安大略省房地产销售人员课程包括新建房交易的内容，一些经纪公司也提供相关培训。

作为额外措施，Royal LePage 房地产服务公司对新建房交易实施了一项经纪公司政策：如果交易涉及多期佣金支付，公司会保留资金直至交易最终完成。虽然这可能导致佣金支付延迟，但可以保护经纪人和公司免于在交易失败时无法偿还开发商。

如果经纪公司没有此类政策，经纪人也可以采取类似措施保护自己的财务。例如，可以将第一期或第二期佣金存入单独账户，直到交易最终完成并成功交割。

Ionico 给出的最佳建议很简单：“签字前请仔细阅读，”他说，“如果有任何不清楚的地方，最好请律师审查。”