如果你在房地产行业待了超过五分钟，你肯定听过这样的抱怨：“这些潜在客户毫无价值。”

作为一家房地产营销公司的老板，我已经数不清听过多少次这种抱怨了。它常常出现在销售电话中、客户报告里，或者是在与那些对跟进流程感到沮丧的经纪人的闲聊中。

这已经是一个非常普遍的说法，以至于我甚至和Taylor Hack共同启动了一档播客，名为《The Leads are Sh*t》（你可以在每周四与我们一起直播）。我们这么做不是因为我们认同这个观点，而是因为这个问题需要被深入探讨。

让我们在这里一起解开这个谜团。

你以为自己得到的与实际得到的是什么

问题通常不在于潜在客户，而在于期望。

经纪人们常常以为他们买到的是商机。他们期待的是那些即将有行动、可能会回应并愿意与他们合作的人。

但大多数时候，他们实际上得到的是潜在客户。这可能只包括一个名字、电子邮件和电话号码，有时甚至更少。

这是一个很大的区别。

在B2B领域，他们会使用像MQL（市场合格潜在客户）和SQL（销售合格潜在客户）这样的术语。MQL是指下载了指南或填写了表格的人，他们表现出兴趣，但还没有准备好购买。SQL是已经经过筛选的人，他们有明确的意图，离做出决定更近了。

房地产行业很少使用这些术语，但其实应该使用。

因为当一个经纪人说“这些潜在客户没有价值”的时候，实际上他们是在说：“我期望得到的是SQL，我得到的只是MQL。”

潜在客户便宜，商机不便宜

你可以花不到一美元就获取潜在客户。这种低成本通常意味着低意图。这类潜在客户更像是冷拨电话，他们不知道你是谁，可能都不记得自己曾经点击过捕获他们信息的广告。

尽管如此，这些潜在客户还是有可能转化为成交的。但前提是你得以正确的方式去处理它们。这意味着：

• 持续跟进

• 慢慢建立信任

• 了解他们的意图、时间表和需求

如果你跳过了这些步骤，你并不是在培养潜在客户，而是在收集名字。

想要商机？早点开始

潜在客户是已经向你提供了联系信息的人。商机是那些即将做出决定的人。如果你想要更多的商机，你的营销工作必须更加努力。它需要在潜在客户主动联系你之前，建立起信任。

你必须频繁出现在他们的动态或收件箱中，让他们知道你是谁、你的价值观是什么，以及他们为什么可以信任你。

当你做得好时，主动联系你的人已经在决策过程中走得更远了。他们不再是冷门客户，而是温暖的客户，准备好采取行动。

最后的思考：了解你在玩什么游戏

这不是一个“潜在客户差”的问题。这是你对期望、营销和跟进策略之间的错位问题。

你是在玩潜在客户游戏还是商机游戏？

你是在获取联系信息之后做工作，还是在之前就开始做了？

这就是追逐名字和达成交易之间的区别。